ამ გამოშვებაში ლაპარაკი იქნება რამდენიმე „ეშმაკურ და არასავსებით ეთიკურ მოსალაპარაკებელ ხერხებზე, რომლებიც ჩვეულებრივ ცხოვრებაში კი იშვიათია, მაგრამ საკმაოდ ხშირად გამოიყენება საქმიანი მოლაპარაკებების დროს.

უპირველესად, სანამ განვიხილავთ მოლაპარაკებების კონკრეტულ ფანდებს და მათ საწინააღმდეგო საშუალებებს, მნიშვნელოვანია გაიგოთ თავად ამ ეშმაკობების მანიპულატიური მექანიზმი. ისინი ქმედითებია იმის გამო, რომ პირველ რიგში თქვენ ხართ დაინტერესებული ამ გარიგებით (კარიერული ზრდა, საყვედური უფროსობისგან ჩაგდებული მოლაპარაკებების გამო და სხვ.) და ამიტომ მზად ხართ დათმობებზე წასასვლელად. მანიპულატორმა ეს იცის და აქტიურადაც იყენებს თქვენს წინააღმდეგ.

ასეთი მოლაპარაკებების ტაქტიკებისაგან თავის დასაცავად თქვენ უნდა გაგაჩნდეთ ნებისყოფის შინაგანი ძალა და მზადყოფნა, რომ ნებისმიერ დროს შეწყვიტოთ მოლაპარაკება და უარი თქვათ გარიგებაზე, თუ შეატყობთ, რომ მანიპულაციები სცილდება გონიერ ფარგლებს. თუ არა გაქვთ ასეთი მზაობა და განეწყვეთ ნებისმიერ ფასად შეთანხმების დასადებად, მაშინ მანიპულატორი ადვილად გმართავთ.

„ნაჭრებად ჩამოკბეჩა". წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ მთელი კვირის ან თვის განმავლობაში ათანხმებდით პოტენციურ კლიენტთან ან მომწოდებელთან შეთანხმების პირობებს და დადგა მომენტი, როდესაც ორივე მხარემ უნდა მოაწერო ხელი კონტრაქტის საბოლოო ვერსიას. ქვენ უკვე დაიწყეთ ლაპარაკი ოფისში შამპანურზე, რათა აღნიშნოთ დაბრუნება მსხვილი შეკვეთით ხელში.მაგრამ თქვენი პარტნიორო სავარაუდო შეხვედრაზე მოდის თქვენთვის სამწუხარო ამბით, რომ მისმა ბოსმა უარი განაცხადა შეთანხმების ამ ვერსიის ხელის მოწერაზე, რამდენადაც ჩათვალა, რომ მისი პირობები უსამართლოა და ითხოვს შესასყიდი ფასების შემცირებას (ან გასაყიდი ფასების მომატებას, გადახდის გადავადებას ან...). და თანამოსაუბრე გთავაზობთ ახალი უკვე შედგენილი, ხელმოწერილი და ბეჭდით დამოწმებული ხელშეკრულების ხელმოწერას,, რომელშიც შეტანილია მისი ბოსის მოთხოვნები და იგნორირებულია თქვენი წინა შეთანხმებები. აქ ანგარიში კეთდება იმაზე, რომ თქვენ აღარ გსურთ მოლაპარაკებების მთელი წრის თავიდან გავლა და ამიტომაც მოაწერთ ხელს თქვენთვის უფრო ნაკლებად ხელსაყრელ ვარიანტს.

რისი გაკეთება შეიძლება ასეთ სიტუაციაში? თუ ახალი პირობები თქვენთვის ასე თუ ისე მისაღებია, ხოლო გარიგება იმდენად მნიშვნელოვანია, რომ მასზე უარს ვერ იტყვით, თქვენ შეიძლება აჰყვეთ ამ მანიპულაციას და მოაწეროთ ხელი. მეორეს მხრივ, შეიძლება სცადოთ კონტრმანიპულაცის გამოყენება, რომლის პირველი ვარიანტიც იმაში მდგომარეობს, რომ შესთავაზოთ თქვენის მხრიდან დათმობა დათმობაზე კონტრაგენტის მხრიდანაც: „კარგი, ჩვენ მზად ვართ დავეთანხმოთ ტქვენი ბოსის სურვილებს და შევაციროთ ფასი 3%-ით, თუ საწყობიდან საქონელს თქვენ თვითონ გაიტანთ". ან, მაგალითად, „თუ თქვენ თვეში გაიტანთ საწყობიდან საქონლის ანაკლებ 500 ერთეულს".

მეორე კონტრმანიპულაცია იმაში მდგომარეობს, რომ პირდაპირ უთხრათ: „ჩვენ უკვე დავხარჯეთ დიდი დრო შეთანხმებაზე, გადაწყვეტილების პროცესში ბევრი ხალხი იყო ჩართული და ჩვენ არ გვინდა შეჩერება, უკან დაბრუნება და ყველაფრის თავიდან დაწყება. ვიმედოვნებ, რომ თქვენც ამჯობინებდით ამის თავიდან არიდებას. მოდით, მივყვეთ უკვე მიღწეულ შეთანხმებას. აი, მისი ჩვენი მხრიდან დამოწმებული ასლები  და მათით ვისარგებლოთ".

ასეთი ტაქტიკა ხშირად ამართლებს, რადგან მანიპულატორი ხედავს, რომ მისმა ხერხმა ვერ გაჭრა და უბრუნდება საწყის შეთანხმებებს.

„უგეულვებელყოფა". შემდეგი ხერხი იმაში მდგომარეობს, რომ მოლაპარაკებებში თქვენი პარტნიორი ყოველნაირად ცდილობს თქვენს წყობიდან გამოყვანას, და ძალიან ცდილობს გაჩვენოთ, რომ ეს მოლაპარაკებები მისთვის უინტერესოა. ის ხან ნახევარი საათით იგვიანებს, მოლაპარაკებების დროს უყურადღებობას იჩენს, მთელი თხუთმეტი წუთი ლაპარაკობს ტელეფონზე და ყველას აიძულებს ელოდონ ლაპარაკის დამთავრებას... მოკლედ, მთელი ძალისხმევით ცდილობს გაგაგებინოთ, თუ რამდენად უინტერესო და უმნიშვნელოა მისთვის თქვენთან მოლაპარაკება. რისთვის სჭირდება ეს? რათა თქვენს გონებაში შექმნას შეგრძნება, როპ ეს მოლაპარაკებები თქვენთვის უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე მისთვის და გაიძულოთ წახვიდეთ დათმობებზე, ოღონდ კი გარიგება არ ჩაიშალოს.

სინამდვილეში კი, შედეგი მისთვის ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, უბრალოდ, ის კარგად იკატუნებს თავს.

კონტრმანიპულაციად შეიძლება გაითამაშოთ უგულვებელყოფა თქვენი მხრიდანაც, მაგრამ ეს უკვე ნამდვილად არაბუნებრივად გამოჩნდება.

კონტრმანიპულაციის უფრო მარტივ ტაქტიკად გამოდგება საუბრის შეწყვეტა, თითქოსდა პარტნიორზე ზრუნვის საბაბით ან საკუთარი მოუცლელობის ჩვენებით. მაგალითად, თუ პარტნიორი იგვიანებს გონიერი ფარგლების გადაცილებით, შეგიძლიათ დაურეკოთ, მოუბოდიშოთ, გამოთქვათ იმედი, რომ მისი დაგვიანების მიზეზი კარგად წყდება და გადაიტანოთ შეხვედრა, თუნდაც თანამოსუბრე ამის წინააღმდეგი იყოს. ან ზუსტად ასევე შეიძლება შეხვედრის დამთავრება, თუ თანამოსაუბრე დიდხანს ლაპარაკობს ტელეფონით. უთხარით მას, რომ არ გსურთ პარტნიორის ისეთი მნიშვნელოვანი საქმეებიდან მოცდენა, რომლებიც აიძულებენ მას ხშირად შეწყვიტოს შეხვედრა, აკრიფეთ  თქვენი ქაღალდები და დაიწყეთ შეთანხმება შემდეგი შეხვედრის დროსა და ადგილზე.

მთავარია, რომ არ შეუტიოთ პარტნიორს, არ დასდოთ ბრალი, არამედ აჩვენეთ მასზე ზრუნვა: „თქვენ ისეთი რთული დღე გაქვთ, იმდენი მნიშვნელოვანი საქმეები, რომ ჩემი მხრიდან არ იქნება ლამაზი თქვენი მოცდენა. მოდით, გადავიტანოთ ეს შეხვედრა უფრო მოსახერხებელ დროს". თქვენი პირველივე ასეთი წინადადების შემდეგ თანამოსაუბრე გპირდებათ შეწყვიტოს  ტელეფონზე საუბრები და სხვა ყურადღების გადამტანი ფაქტორები და გააგრძელოს მოლაპარაკებები. მაგრამ თუ ის ისევ დაიწყებს თავისას, აქ კი უკვე შეხვედრა ნამდვილად და მტკიცედ უნდა გადაიტანოთ.

„კარგი პოლიციელი - ცუდი პოლიციელი". ამ ფანდს ხშირად იყენებენ წყვილად მომუშავე მომლაპარაკებლები. ერთი მათგანი იკეთებს აგრესიული, ჭირვეული და აუტანელი ტიპის ნიღაბს, რომელსაც სურს მოლაპარაკების ტორპედირება, ხოლო მეორე აყვება მას და თავს აჩვენებს კეთილგანწყობილ, მოქნილ, კომპრომისების მაძიებელ ადამიანად, მაგრამ იძულებულია რამენაირად შეეწყოს პირველს.

ამ ხრიკის სახელი დაკავშირებულია იმასთან, რომ მას ხშირად იყენებენ პოლიციელები, როდესაც ორნი ატარებენ დაკითხვას ეჭვმიტანილისაგან აღიარების მისაღებად. პირველი - „ცუდი" - პოლიციელი ეჭვმიტანილს უწყებს ყვირილს, ლანძღვას და ემუქრება მას დიდი ხნით ციხით და ელექტროსკამითაც კი და არ ავლენს დაკითვისადმი ინტერესს.  ხოლო მეორე - „კარგი" - პოლიციელი თითქოსდა დაკავებულის მხარესაა და ცდილოს „ცუდი" პოლიციელის დაშოშმინებას: „ჯონ, ეს ხომ კარგი ბიჭია, არ არის ნაძირალა სხვებსავით. არა არის საჭირო მისთვის მთელი ცხოვრების გაფუჭება ციხეში გაგზავნით. შეხედე, ის შენს ვაჟს ჰგავს. მიეცი მას შანსი..."

ეს „კარგი" პოლიციელი (რომელიც ხშირად რაიმე მიზეზით რამდენიმე წუთით ოთახიდან უშვებს მეწყვილეს) გადაერთვება დაკავებულზე და იწყებს იმის ახსნას, რომ რამეში უნდა დაეთანხმოს ჯონს, რომ მან ოღონდ თავი დაგანებოს, მაგალითად, მოაწერო ხელი ოქმს და ჩაუშვა ამფსონები... და „ცუდი" პოლიციელის მუქარების, ყვირილსა და აგრესიის ფონზე, „კარგი" პოლიციელის ვარიანტი აღიქმება უკვე როგორ შესანიშნავი წინადადება.

ზუსტად ასეთი მანიპულირებით  შეეცდებიან თქვენს „მოდრეკას" პოტენციური პარტნიორის მომლაპარაკებლები. მათ შეუძლიათ ერთმანეთში როლების განაწილება და ერთი მთელი ძალით ეცდება მოლაპარაკების ჩაშლას, ხოლო მეორე მიიღებს ისეთ სახეს, რომ სურს თქვენი დახმარება, შეიძლება შეგარიგოთ „ცუდ" მომლაპარაკებელთან, ცდილობს, რომ გარიგება მაინც შედგეს... ამ დროს ის შემოგთავაზებთ რაიმე დათმობებზე წასვლას მეორე „ცუდის" დასაშოშმინებლად, და ეს ყველაფერი კეთდება იმისათვის, რომ დათმობა დათმობაზე გამოგტყუონ. თუ თქვენ მიუხვდით ამ მანიპულაციას, შეგიძლიას ის უბრალო ხერხით შეწყვიტოთ" „ბატონებო,  მე ვხედავ, რომ თქვენს შორის რაღაც შუთანხმებლობები არსებობს. თქვენ შეგიძლიათ ისინი გადაწყვიტოთ ერთმანეთში, თუ საჭიროა, სხვასაც მოეთათბირეთ, და მხოლოდ ამის შემდეგ გავაგრძელოთ". ჩვეულებრივ, ერთი ან ორი ასე შესვენება საკმარისია იმისათვის, რომ მეორე მხარემ შეწყვიტოს ასეთი თამაშები.